— Чем банк, заточенный под малый бизнес, отличается от сервисов, которые МСБ предлагают универсальные банки? Чем вы интересны МСБ?
— Три-четыре года назад банковский сервис для бизнеса был просто отвратительным — бюрократия при открытии счета, медленные транзакции, и все очень дорого. Тогда универсальные банки активно занимались розничным бизнесом: появились хорошие мобильные приложения, удобная оплата, переводы между картами и многое другое. Сегмент малого бизнеса, напротив, выглядел забытым. Специально для МСБ работал екатеринбургский «Банк 24», пытавшийся что-то делать, но в целом, в этом сегменте уровень сервиса был просто ужасный.
Нам хотелось сделать просто удобный банк для бизнеса и сделать его недорогим. Мы не думали о каких-то фантастических фичах. Мы много разговаривали с людьми из малого бизнеса, так что мы поняли, что их запросы сводятся к возможностям быстро открыть счет, отправить платежку, которую клиент увидел бы не позже, чем через час, зачислению денег в тот же день. Мы решили не делать ничего сверхъестественного, а довести до ума нужные вещи, изменили качество услуг и поддержки клиентов. Общение с поддержкой у нас похоже на разговор с друзьями в чате, это очень помогло нам на старте, и ценится клиентами и сейчас.
Одна из услуг, которую мы переделали и сделали удобной, — это валютный контроль. Паспорт сделки и справка о валютной операции, которые клиент должен заполнять, — это адские документы, для их оформления нужны специальные знания или знающий человек за большие деньги. Мы решили все поменять: наш клиент просто предоставляет нам договор с иностранным контрагентом, либо ему приходят деньги из-за границы, а наши сотрудники сами готовят необходимые документы. Мы настолько все упростили, что наши клиенты даже забыли про валютный контроль — банк сам закрывает все формальности за них. При этом мы берем не грабительский процент от сделки, как это принято, а фиксированную плату за оформление паспорта сделки. Это честно, работа одна и та же на любую сумму валюты
— Вы сказали, что клиентам не нужно было ничего фантастического. Оно появилось потом или так и не появилось, потому что в принципе не нужно?
— Нужно время для того, чтобы что-то поменялось. Нас радует, что за прошедшие 2-3 года бизнес привык к хорошему. Сейчас качественная поддержка и быстрые платежи есть у «Тинькофф», у «Точки». «Альфа» и Промсвязьбанк и другие задумались о том, что надо меняться. Все это говорит о том, что уровень этих услуг на рынке динамично растет. Чтобы на таком рынке сохранять позиции, нужно предлагать новые продукты и сервисы. Постепенно, наверное, может появляться и что-то фантастическое.
— Ну, что-то необычное у вас все равно есть?
— Конечно! Вы же помните что мы интегрировали бухгалтерию прямо в наш интернет-банк. Например, у нас для простых налоговых режимов типа УСН 6% есть опция, которая часть денег, поступающих от продаж, автоматически откладывает на налоги. Это круто, потому что когда занимаешься бизнесом, не всегда верно прогнозируешь свой денежный поток. Так что с нашей опцией, когда приходит время оплаты налогов, оказывается что деньги уже на специальном счету, а бухгалтер подготовил отчет. Такая опция сейчас бесплатна, потому что деньги клиентов лежат какое-то время на счету, и банк имеет возможность на них зарабатывать. Это честно. Если налоговый режим посложнее, то приходится повозиться с учетом, но и тут бухгалтер большинство забот берет на себя, вам нужно только не забывать сдавать первичку вовремя.
Сейчас многие банки интегрировали свои системы с программным обеспечением ключевых игроков рынка бухгалтерского софта. И мы конечно тоже, но мы пошли дальше и не требуем от клиента использовать какой-то софт, его заменяет общение в чате с нашими бухгалтерами
Сейчас нашими бухгалтерскими услугами пользуется 3,5 тыс. клиентов, что делает нас достаточно крупным игроком бухгалтерского рынка. Мы понимаем, что можно много чего сделать и с точки зрения качества услуг, и с точки зрения самого бухгалтерского производства. Бухгалтерию можно автоматизировать, использовать роботов, и мы хотим в этой области вводить более крутые фишки. Все только начинается.
Еще мы ввязались в рынок онлайн касс. Мы сделали мобильную кассу для небольшого бизнеса. Это компактное устройство, в котором есть полный набор функций: касса, чековый принтер, фискальный накопитель, сканер штрих-кодов, сканирующий товары с хорошей скоростью как у более дорогого профессионального оборудования. Новые кассы дают возможность бизнесу получить доступ к крутым технологиям управления своим складом и товаром почти так, как это делается, например, в «Ашане», но при несопоставимо более низких инвестициях. Человек покупает устройство, скачивает программное обеспечение, наклеивает на свои товары штрих-коды и может быстро и четко управлять своими товарными запасами.
— И какова цена этого устройства?
— Сейчас около 28 тысяч рублей. При этом мы даем такую железяку в рассрочку или кредит. Получается, за пару тысяч в месяц можно купить себе хорошую технологию, которая серьезно сократит издержки на управление бизнесом. Сейчас много жалоб на то, что введение 54-ФЗ привело к росту расходов для малого бизнеса. Все слышат просьбы продавать устройства по 7 тысяч, но на деле столько стоит один только фискальный накопитель, поэтому устройство за такую цену в пока сделать вряд ли получится. Но я думаю ситуация будет меняться — мы здесь тоже хотим честные цены 🙂
В принципе, если продаете вы немного, или у вас нет денег на инвестиции в новую кассу, то вы можете взять старый бабушкин ноутбук Sony Vaio и поставить на него нашу «Windows кассу», или старый планшет и установить на него нашу «Android кассу», присоединить любой купленный чековый принтер с фискальным накопителем и получить работающую бюджетную модель. Однако просто ПО не очень хорошо продается, потому что люди предпочитают решения из коробки – включил, и заработало.
— А сколько стоит это программное обеспечение?
— При покупке кассы первые 6 месяцев ПО предоставляется бесплатно, потом, в зависимости от количества приобретаемых касс, от 590 до 1090 рублей в месяц.
— Оно реально позволяет за меньшие деньги получить то же самое, что дают кассы?
— Фишка наших касс в том, что решения в коробке делают бизнес более управляемым, а еще позволяют предотвращать фрод за счет полного контроля за продавцами. Кассы позволяют не только узнавать, как идут продажи, сколько товара осталось, но и время прихода сотрудников на работу, видеть, пробивают ли они чеки на товары, плюс кассы можно интегрировать с камерой Ivideon и видеть все, что происходит в ваших магазинах по всей стране, не объезжая их лично. Это принципиально иной подход к управлению продажами и бизнесом.
Сейчас все озабочены продажей именно касс, чтобы выполнить требования 54-ФЗ. Потенциал этой платформы полностью раскроется, на мой взгляд, в следующем году: появится возможность анализировать данные покупателей и делать им специальные предложения прямо на кассе, возникнут финансовые сервисы, позволяющие кредитовать покупателя в момент покупки при предъявлении паспорта и много чего еще.
Отвечая на вопрос о том, что мы делаем фантастического, кассы – это платформа, на базе которой появится множество финансовых сервисов, которые будут бурно расти в следующем году. Все это станет возможным благодаря анализу данных, и в этом плане 54-ФЗ очень правильный закон. Я не говорю о том, как он сделан или внедряется, но фундаментально он правильный.
Мы в кассе не планируем все сервисы оказывать самостоятельно. Мы будем развивать открытые API, и если какая-то компания захочет финансировать частных покупателей, она может использовать наш API для развития своих услуг. В принципе это и сейчас возможно: например, мы на своей кассе запустили интеграцию с AliPay, так что наши бизнесмены могут смело работать с китайскими товарищами, принимая платежи от них прямо из приложения AliPay.
— Недавно у агентства Markswebb вышел рейтинг цен на банковское обслуживание для ИП в первый год, согласно которому по дешевизне тарифов лидирует «Тинькофф», за которым сразу же идете вы. При этом услуги банка «Точка» обходятся в два раза дороже ваших и стоят как у Сбербанка. За счет чего при схожей модели бизнеса у банков без офисов появляется такой разрыв в ценовой политике?
— Услуги «Тинькофф» стоят дешевле наших, потому что у него идет маркетинговая акция в рамках которой клиенты первые два месяца не платят абонентскую плату. Наверное, они пытаются как-то привлечь клиентов. Мы такую штуку давно отменили, потому что не хотим торговать скидками. Вместо этого мы предлагаем линейку тарифов, из которой каждый может выбрать подходящий именно ему, и тариф без платы за обслуживание у нас уже есть. В нем плата взимается только за транзакции.
Разница между нами, скорее, в бизнес-стратегии. Возможно, «Точка» не считает, что ее услуги должны быть дешевыми. В принципе, это сильная, известная на рынке команда, и у банка есть своя ниша, своя аудитория, видимо, готовая платить.
Наша стратегия — быть честными по ценам. С одной стороны, дешевый сервис недополучает инвестиции в развитие, и как следствие, он не такой уж и классный.
С другой стороны, мы не хотим быть дорогими. Мы максимально автоматизировали процессы, чтобы предлагать качественные услуги по честной цене. Я не считаю честными цены Сбербанка и понимаю, откуда там берутся издержки, которых не должно быть и которые покрываются за счет клиентов. Мне кажется, мы нашли хороший баланс. Наша идея – сделать недорогой банкинг для клиентов за счет дешевой технологии и правильной настройки процессов.
— Раз уж мы заговорили о Тинькове, отмечу, что его банк работает как с физлицами, так с корпоративными клиентами. А вы планируете развивать розницу?
— Мы думаем об этом каждый год и каждый год отвечаем: «Нет». Мы бы пошли в розницу, если бы понимали, что нового там можно предложить. В этом сегменте нужна интересная концепция продукта, а я ее не вижу. Кроме того, чтобы строить розничный банк, нужны ресурсы — сервисные команды и маркетологи, которых у нас нет.
Мне кажется, что у Тинькова классный розничный бизнес и хороший сервис для МСБ. Повторять кредитную карту «Тинькофф» или дебетовую «Тинькофф Black» я не вижу смысла. Если нам нужно будет этим заниматься, мы просто заключим с ними агентское соглашение и будем продавать их продукт.
Нам нравится наша специализация. Наш рынок – не банковские услуги для всех сегментов и клиентов, а финансовые услуги для малого бизнеса, и банк – это лишь малая часть этого рынка. Мы прикидываем, какие финансовые услуги предложить своему сегменту. Мы не банкиры, мы живем в концепции финтех-холдинга. Мы делаем и бухгалтерию, и онлайн кассы, и так далее. Еще мы думаем о новых формах финансирования. В этом году мы начнем тестировать peer-2-peer сервисы кредитования, которые будут интегрированы в наш сервис.
— Упомянутое вами p2р-кредитование – это что? Клиенты «Модульбанка» будут финансировать друг друга?
— Наши клиенты, которым нужно финансирование, смогут привлекать деньги посредством нашей платформы. Можно брать деньги у банка-участника этой платформы, у частных лиц, которые ищут альтернативы в банковским вкладам и облигациям. Инвесторы должны понимать оценку рисков на этой платформе.
— Вы будете контролировать процессы финансирования на этой платформе?
— Я верю, что финансирование малого бизнеса будет расти через shared-экономику, когда люди собирают по копеечке на развитие своего проекта или бизнеса. Банковские кредитные продукты будут уходить в прошлое. Призывы финансировать экономику старыми методами не имеют смысла, поскольку при этом приходится кучу денег откладывать в резервы, а существующие методики оценки риска никуда не годятся и не умеют работать с активами «новой экономики». Какая цена кредита будет для маленького предприятия при таком раскладе? — Неподъемная. Финансировать можно трубы с газом или нефтью, там все понятно, а в части маленького бизнеса нужно развивать новые способы финансирования и получения инвестиций.
Мы думаем, что имеет смысл финансировать именно через такую площадку, потому что многие проекты связаны с большими рисками. Если человек просит денег для открытия торговой точки, его запрос может выглядеть сомнительным, ведь сколько у него на самом деле денег, неясно. А вот, например, займ на исполнение выигранного финансового контракта для государства – вполне перспективен. В банке будут долго ковырять в носу, а вот на этой площадке я бы, как инвестор, 100 тысяч рублей дал бы легко. Плюс 100 тысяч рублей я бы дал под что-то еще, и в итоге у меня сформировался бы портфель с хорошей доходностью.
Просто так давать деньги очень рискованно. Я опасаюсь, что такие сервисы как «Поток» и другие МФО будут привлекать инвестиции под сомнительные проекты. Площадка ведь ничего не гарантирует, она лишь сводит заемщика и инвестора, а риски инвестор должен оценить самостоятельно. Поэтому важно не давать кредиты подо все, а выбирать стратегию. Например, имеет смысл финансировать компании, выполняющие госзакупки, или интернет-магазины, которые находятся у нас на обслуживании и пользуются нашим интернет-эквайрингом, и мы видим, как развивается бизнес. Нам не так важна бухгалтерская отчетность клиента, достаточно данных о его продажах.
Сейчас мы тестируем этот продукт и вкладываем свои деньги. У нас он называется «овердрафт» как и у всех банков, но сделан по другой модели. Мы сами берем данные по безналичному обороту, эквайрингу и кассам, сами анализируем транзакции, и если очевидно, что бизнес развивается хорошо, робот сам предлагает клиенту денег. Если все получится, то эта же модель может работать и на peer-2-peer-площадке.
— А сколько у вас сейчас всего клиентов?
— На сегодняшний день уже более 70 тысяч.
— Они сосредоточены в Москве?
— Нет, они находятся в разных городах России. У нас 55 регионов присутствия, мы покрыли все интересующие нас рынки. Мы и не стремились попасть в каждую глубинку.
— Там у людей просто нет денег?
— Меньше. Плюс мы решили, что надо оставить возможность развиваться «Почта Банку».
— Как, по-вашему, будет развиваться сегмент банковских услуг для малого бизнеса?
— Оставшиеся в живых универсальные банки будут приводить в порядок сегмент МСБ. У «Тинькофф», «Точки» и у нас темпы роста сильно выше, чем в среднем на рынке. Мы просто оттягиваем на себя весь этот бизнес, и это четко видно в презентациях топ-менеджеров крупных банков и банков чуть помельче. Все они будут пытаться делать диджитал-услуги: у кто-то будет получаться лучше, у кто-то хуже.
Конкуренция в части базовых сервисов, полагаю, будет расти, ведь все модели можно так или иначе повторить в течение года. Будем дальше следить за ежегодным хайпом на рынке — то чатботы, то маркетплейсы, то еще что-нибудь — и делать свое дело.
У нас финтех-сервис для малого бизнеса и это целая вселенная, а банковская лицензия – это лишь ее часть. Мы верим, что, во-первых, сам сегмент МСБ будет увеличиваться, во-вторых, куча перспектив есть в каждой нише. И мы знаем что делать.
— Есть ли в сегменте банковских услуг для МСБ место для новых игроков?
— Времена нынче такие, что место для новых игроков есть всегда. Мне нравится, когда кто-то врывается с новой концепцией, и начинает зарабатывать деньги. И ты думаешь: «Вот это да! Чего же я сам до этого не догадался».
